5 Tactici de Vânzări Care Închid Mai Multe Acorduri

În piața de astăzi, clienții cer un nivel mai ridicat de personalizare și servicii decât oricând. Această schimbare în așteptări necesită o reevaluare a funnel-urilor de vânzări tradiționale și a proceselor de canal.

Conform raportului McKinsey despre Big Data, Analitică și Viitorul Marketingului & Vânzărilor, personalizarea experienței clientului poate genera un ROI de cinci până la opt ori mai mare pe cheltuielile de marketing și poate crește vânzările cu 10% sau mai mult.

Acest articol prezintă cinci tactici de vânzare menite să îmbunătățească performanța vânzărilor în canalul dumneavoastră.

1. ADAPTAȚI PREZENTĂRILE LA NEVOILE CLIENȚILOR DUMNEAVOASTRĂ

Cel mai impactant cuvânt în vânzări și marketing este "TU", referindu-se la client. Persoanele interesate de oferta dumneavoastră cred că produsul sau serviciul dumneavoastră le va ajuta să își atingă obiectivele mai eficient. Prin urmare, procesul dumneavoastră de vânzare ar trebui să se concentreze pe abordarea nevoilor specifice ale clienților.

Companiile de succes găsesc modalități de a face produsele lor centrate pe client, chiar dacă aceste produse sunt foarte complexe. Apple, de exemplu, excelează în această abordare, așa cum demonstrează captura de ecran de mai jos de pe site-ul lor:

„Orice poți face, poți face mai bine” este un titlu strălucit care nu se referă la iPad, ci la client. Pagina următoare de pe site-ul Apple este o pagină despre iOS 10. Observați de câte ori apare cuvântul „tu” și variațiile sale aici, de la textul de pe pagină până la imaginea iPad-ului din dreapta.

Așa doriți să arate și să se simtă prezentările dumneavoastră de vânzări. Materialele dumneavoastră de vânzări în canal ar trebui să permită potențialilor clienți și clienților să își imagineze cum utilizatorii lor vor beneficia de soluțiile dumneavoastră și ce vor obține din utilizarea produselor sau serviciilor dumneavoastră. O prezentare a produsului fără o descoperire completă a ceea ce îi motivează pe potențiali clienți este o oportunitate ratată de a răspunde așteptărilor lor.

Nu uitați această statistică: 89% dintre cumpărătorii de afaceri sunt de acord că se așteaptă ca companiile să înțeleagă nevoile și așteptările lor de afaceri.

2. OFERIȚI DEMONSTRATII TEHNICE

În timpul procesului de vânzare, multe echipe de vânzări se concentrează adesea exclusiv pe evidențierea caracteristicilor produselor lor. Deși aceste caracteristici sunt importante, potențialii clienți nu au de obicei îndoieli cu privire la faptul că software-ul sau hardware-ul posedă aceste caracteristici așa cum se pretinde. În schimb, preocupările lor se află în detalii mai fine, cum ar fi ușurința de utilizare, frecvența actualizărilor și costurile de implementare. Ei doresc să înțeleagă investiția de timp și financiară necesară pentru instruire, precum și complexitatea curbei de învățare. Din acest motiv, este crucial să completați prezentările de vânzări cu demonstrații tehnice.

Un activ valoros de vânzări este o bibliotecă video care demonstrează pas cu pas cum utilizatorii pot realiza diverse sarcini folosind produsele dumneavoastră. Acest lucru diferă semnificativ de furnizarea unui manual de referință static, care oferă de obicei un ghid A-Z despre un produs. O bibliotecă video este de obicei organizată pentru a permite potențialilor clienți să realizeze sarcini specifice și să localizeze conținutul particular cu ușurință.

Obiectivul principal este de a asigura că biblioteca video este prietenoasă cu utilizatorul. Clienții ar trebui să fie capabili să introducă o întrebare sau un cuvânt cheie, să primească rapid un răspuns și să implementeze cu ușurință informațiile furnizate, mai degrabă decât să învețe doar despre capabilitățile produsului.

Genius Bar-ul Apple și suportul său excepțional sunt exemple de ce clienții Apple manifestă o loialitate puternică față de brand. Luați în considerare oferirea de ateliere gratuite, care servesc practic ca demonstrații tehnice și sesiuni de instruire. De exemplu, iată un program al evenimentelor Apple din New York City:

3. ORGANIZAȚI SEDINȚE DE DESCOPERIRE

O sesiune de descoperire poate fi un instrument de vânzare foarte puternic, deoarece în timpul sesiunii dumneavoastră de întrebări și răspunsuri conversaționale puteți învăța mai multe despre nevoile și problemele unui potențial client și să prezentați soluția dumneavoastră într-un mod care rezonează.

Să luăm exemplul unui diagnostic medical. Procesul începe cu diagnosticul, în timpul căruia un pacient vorbește despre problemele, preocupările, obiectivele și punctele sale dureroase specifice. Un medic scrie o rețetă doar după ce diagnosticul este complet. Fiecare rețetă este adaptată individual pacientului.

Folosirea sesiunilor de descoperire în vânzări este o modalitate pentru partenerii de canal de a replica acest proces extrem de eficient. Aflați mai multe despre potențialii clienți individual, puneți întrebări specifice, prezentați soluția dumneavoastră într-un mod adaptat individual, legat de obiectivele lor și ratele dumneavoastră de conversie vor crește semnificativ.

4. ADAPTAȚI MATERIALELE DUMNEAVOASTRĂ DE VÂNZARE PE INDUSTRII

Fiecare industrie are propriile probleme, puncte dureroase și limbaj. Unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru a crește conversiile de vânzări este să adaptați mesajele și serviciile produsului dumneavoastră la industrii specifice.

Salesforce este un exemplu perfect de companie care face acest lucru corect. Iată unul dintre meniurile de pe pagina principală a site-ului Salesforce:

Puteți vedea soluții separate după nevoie, rol, tip de afacere și industrie. Când faceți clic pe oricare dintre industrii, vedeți un limbaj și descrieri specifice industriei adaptate acelei industrii. Iată cum vorbește Salesforce cu potențialii clienți din industria manufacturieră:

5. URMAȚI

Dacă prospectați clienți mari sau aveți un produs complex și costisitor, cel mai probabil sunteți obișnuiți să vedeți un ciclu de vânzări mai lung. Pentru ca o decizie de achiziție să aibă loc, trebuie să se întâmple simultan trei lucruri:

1. Un potențial client și echipa sa de părți interesate au o nevoie sau o dorință

2. Un potențial client are un motiv să cumpere acum

3. Un potențial client are fonduri suficiente

Gândiți-vă la orice ați cumpărat în trecut și veți realiza că toate cele trei cerințe au fost în joc, indiferent de ceea ce ați cumpărat. Nu aveți control asupra bugetelor sau nevoilor de afaceri ale potențialilor clienți. Ca profesionist în vânzări, puteți influența doar factorul #2, oferind potențialilor clienți și clienților motive să cumpere acum.

Unul dintre lead-urile dumneavoastră poate avea o nevoie și motive să cumpere, dar să nu aibă fonduri suficiente în acest moment. Cea mai bună opțiune într-un astfel de scenariu este să aveți un proces de urmărire puternic.

„80% din vânzări necesită cel puțin cinci urmăriri.”

Asigurați-vă că luați legătura regulat folosind toate instrumentele la dispoziția dumneavoastră - social media, email, buletine informative, invitații la webinarii și evenimente, și împărtășiți materiale de marketing valoroase, cum ar fi studii de caz și povești de succes.

 Pentru mai multe sfaturi și sfaturi de la experți despre cum să scalați canalul dumneavoastră pentru succes, faceți clic aici pentru a afla despre serviciile noastre de formare a partenerilor și de activare a canalului.

Despre CGS 

Programul de parteneri CGS se concentrează pe cinci servicii:

1. Recrutare de Parteneri

2. Implicarea Partenerilor

3. Activarea Partenerilor

4. Activarea Vânzărilor și Marketingul Partenerilor 

5. Suport Continuat pentru Parteneri

Avem capacitatea de a genera venituri prin identificarea partenerilor care se aliniază cu piețele și soluțiile de bază ale fiecărui furnizor, stabilind formări relevante, accelerând timpul de ramp-up al vânzărilor cu mixul potrivit de ajutoare de vânzări și mesaje, și oferind suport continuu de prim, secund și terț nivel, în funcție de cerințele furnizorului.

Avem peste 30 de ani de experiență în recrutarea și sprijinirea a peste 45.000 de parteneri pentru furnizori IT, inclusiv Red Hat, Citrix și IBM. Pentru mai multe detalii despre abordarea noastră recunoscută în industrie pentru activarea canalului, contactați-ne.