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5 tácticas de ventas que cierran más tratos
Septiembre 23, 2024
En el mercado actual, los clientes exigen un nivel de personalización y servicio más alto que nunca. Este cambio en las expectativas requiere una reevaluación de los embudos de ventas y los procesos de canal tradicionales.
Según el informe de McKinsey sobre Big Data, Análisis y el Futuro del Marketing y Ventas, personalizar la experiencia del cliente puede generar de cinco a ocho veces el ROI en el gasto de marketing y aumentar las ventas en un 10% o más.
Este artículo presenta cinco tácticas de ventas destinadas a mejorar el rendimiento de sus ventas en canal.
1. AJUSTE LAS PRESENTACIONES A LAS NECESIDADES DE SUS CLIENTES
La palabra más impactante en ventas y marketing es "TÚ", refiriéndose al cliente. Los prospectos están interesados en sus ofertas porque creen que su producto o servicio les ayudará a alcanzar sus objetivos de manera más efectiva. Por lo tanto, su proceso de ventas debe centrarse en abordar las necesidades específicas de sus clientes.
Las empresas exitosas encuentran formas de hacer que sus productos sean centrados en el cliente, incluso si esos productos son altamente complejos. Apple, por ejemplo, sobresale en este enfoque, como lo demuestra la captura de pantalla a continuación de su sitio web:
“Cualquier cosa que puedas hacer, puedes hacerlo mejor” es un titular brillante que no se trata del iPad, sino del cliente. La siguiente página del sitio web de Apple es una página sobre iOS 10. Observe cuántas veces aparece la palabra “tú” y sus variaciones aquí, desde el texto en la página hasta la imagen del iPad a la derecha.
Así es como también quiere que se vean y se sientan sus presentaciones de ventas. Sus materiales de ventas en canal deben permitir que sus prospectos y clientes imaginen cómo sus usuarios se beneficiarán de sus soluciones y qué obtendrán al usar sus productos o servicios. Un discurso de producto sin un descubrimiento completo sobre lo que motiva a su prospecto o lo que les deleita es una oportunidad perdida para cumplir con sus expectativas.
No olvide esta estadística: 89% de los compradores empresariales están de acuerdo en que esperan que las empresas comprendan sus necesidades y expectativas comerciales.
2. OFREZCA DEMOSTRACIONES TÉCNICAS
Durante el proceso de ventas, muchos equipos de ventas a menudo se centran únicamente en resaltar las características de sus productos. Si bien estas características son importantes, los prospectos generalmente no tienen dudas sobre si el software o hardware posee estas características como se afirma. En cambio, sus preocupaciones radican en los detalles más finos, como la facilidad de uso, la frecuencia de actualizaciones y los costos de implementación. Quieren entender la inversión de tiempo y dinero requerida para la capacitación, así como la complejidad de la curva de aprendizaje. Por esta razón, es crucial complementar las presentaciones de ventas con demostraciones técnicas.
Un activo valioso de ventas es una biblioteca de videos que demuestre paso a paso cómo los usuarios pueden lograr diversas tareas utilizando sus productos. Esto difiere significativamente de proporcionar un manual de referencia estático, que típicamente ofrece una guía de la A a la Z sobre un producto. Una biblioteca de videos generalmente está organizada para permitir que los prospectos logren tareas específicas y localicen contenido particular fácilmente.
El objetivo clave es asegurar que la biblioteca de videos sea fácil de usar. Los clientes deben poder ingresar una pregunta o palabra clave, recibir rápidamente una respuesta e implementar fácilmente la información proporcionada, en lugar de simplemente aprender sobre las capacidades del producto.
El Genius Bar de Apple y su excepcional soporte son ejemplos de por qué los clientes de Apple exhiben una fuerte lealtad a la marca. Considere ofrecer talleres gratuitos, que esencialmente sirven como demostraciones técnicas y sesiones de capacitación. Por ejemplo, aquí hay un calendario de eventos de Apple en la ciudad de Nueva York:
3. TENGA SESIONES DE DESCUBRIMIENTO
Una sesión de descubrimiento puede ser una herramienta de ventas realmente poderosa porque durante su sesión de preguntas y respuestas conversacional puede aprender más sobre las necesidades y problemas de un prospecto y presentar su solución de una manera que resuene.
Tomemos el ejemplo de un diagnóstico médico. El proceso comienza con diagnósticos, durante los cuales un paciente habla sobre sus problemas, preocupaciones, objetivos y puntos de dolor específicos. Un médico escribe una receta solo después de que se completa el diagnóstico. Cada receta está individualmente adaptada al paciente.
Utilizar sesiones de descubrimiento en la venta es una forma para que los socios de canal repliquen este proceso altamente efectivo. Conozca más sobre sus prospectos individualmente, haga preguntas específicas, presente su solución de una manera que esté individualmente adaptada, vinculada a sus objetivos y sus tasas de conversión aumentarán significativamente.
4. ADAPTE SUS MATERIALES DE VENTAS POR INDUSTRIA
Cada industria tiene sus propios problemas, puntos de dolor y lenguaje. Una de las mejores cosas que puede hacer para aumentar sus conversiones de ventas es adaptar su mensaje de producto y servicios a industrias específicas.
Salesforce es un ejemplo perfecto de una empresa que está haciendo esto bien. Aquí hay uno de los menús en la página de inicio del sitio web de Salesforce:
Puede ver soluciones separadas por necesidad, rol, tipo de negocio e industria. Cuando hace clic en cualquiera de las industrias, ve un lenguaje y descripciones específicas de la industria adaptadas a esa industria. Así es como Salesforce se dirige a los prospectos de la industria manufacturera:
5. HAGA SEGUIMIENTO
Si está prospectando grandes clientes o tiene un producto complejo y costoso, lo más probable es que esté acostumbrado a ver un ciclo de ventas más largo. Para que se produzca una decisión de compra, tres cosas deben suceder simultáneamente:
1. Un prospecto y su equipo de partes interesadas tienen una necesidad o un deseo
2. Un prospecto tiene una razón para comprar ahora
3. Un prospecto tiene fondos suficientes
Piense en cualquier cosa que haya comprado en el pasado y se dará cuenta de que los tres requisitos estaban en juego sin importar lo que estuviera comprando. No tiene control sobre los presupuestos o las necesidades comerciales de sus prospectos. Como profesional de ventas, solo puede influir en el factor #2, dando a sus prospectos y clientes razones para comprar ahora.
Uno de sus leads puede tener una necesidad y razones para comprar, pero no tener fondos suficientes en este momento. Su mejor opción en un escenario como este es tener un proceso de seguimiento sólido.
“El 80% de las ventas requieren al menos cinco seguimientos.”
Asegúrese de que se mantenga en contacto regularmente utilizando todas las herramientas a su disposición: redes sociales, correo electrónico, boletines, invitaciones a seminarios web y eventos, y comparta materiales de marketing valiosos como estudios de caso e historias de éxito.
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Acerca de CGS
El programa de socios de canal de CGS se centra en cinco servicios:
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