5 tactiques de vente qui concluent plus d'affaires

Dans le marché d'aujourd'hui, les clients exigent un niveau de personnalisation et de service plus élevé que jamais. Ce changement d'attentes nécessite une réévaluation des entonnoirs de vente traditionnels et des processus de canal.

Selon le rapport de McKinsey sur le Big Data, l'analytique et l'avenir du marketing et des ventes, la personnalisation de l'expérience client peut générer un retour sur investissement de cinq à huit fois les dépenses marketing et augmenter les ventes de 10 % ou plus.

Cet article présente cinq tactiques de vente visant à améliorer la performance de vos ventes par canal.

1. ADAPTEZ LES PRÉSENTATIONS AUX BESOINS DE VOS CLIENTS

Le mot le plus impactant dans les ventes et le marketing est "VOUS", en référence au client. Les prospects s'intéressent à vos offres parce qu'ils croient que votre produit ou service les aidera à atteindre leurs objectifs plus efficacement. Par conséquent, votre processus de vente doit se concentrer sur la satisfaction des besoins spécifiques de vos clients.

Les entreprises qui réussissent trouvent des moyens de rendre leurs produits centrés sur le client, même si ces produits sont très complexes. Apple, par exemple, excelle dans cette approche, comme le montre la capture d'écran ci-dessous de leur site web :

“Tout ce que vous pouvez faire, vous pouvez le faire mieux” est un titre brillant qui ne parle pas de l'iPad, mais du client. La page suivante du site d'Apple est une page sur iOS 10. Remarquez combien de fois le mot “vous” et ses variations apparaissent ici, du texte sur la page à l'image de l'iPad à droite.

C'est ainsi que vous voulez que vos présentations de vente ressemblent et se ressentent également. Vos matériaux de vente par canal devraient permettre à vos prospects et clients d'imaginer comment leurs utilisateurs bénéficieront de vos solutions et ce qu'ils obtiendront en utilisant vos produits ou services. Une présentation de produit sans une découverte complète de ce qui fait que votre prospect est motivé ou ravi est une occasion manquée de répondre à leurs attentes.

N'oubliez pas cette statistique : 89 % des acheteurs professionnels s'accordent à dire qu'ils s'attendent à ce que les entreprises comprennent leurs besoins et attentes commerciaux.

2. FOURNIR DES DÉMONSTRATIONS TECHNIQUES

Au cours du processus de vente, de nombreuses équipes de vente se concentrent souvent uniquement sur la mise en avant des caractéristiques de leurs produits. Bien que ces caractéristiques soient importantes, les prospects n'ont généralement aucun doute sur le fait que le logiciel ou le matériel possède ces caractéristiques comme annoncé. Au lieu de cela, leurs préoccupations résident dans les détails tels que la facilité d'utilisation, la fréquence des mises à jour et les coûts d'implémentation. Ils veulent comprendre le temps et l'investissement financier nécessaires pour la formation, ainsi que la complexité de la courbe d'apprentissage. Pour cette raison, il est crucial de compléter les présentations de vente par des démonstrations techniques.

Un atout précieux en vente est une bibliothèque vidéo démontrant étape par étape comment les utilisateurs peuvent accomplir diverses tâches en utilisant vos produits. Cela diffère considérablement de la fourniture d'un manuel de référence statique, qui offre généralement un guide de A à Z sur un produit. Une bibliothèque vidéo est généralement organisée pour permettre aux prospects d'accomplir des tâches spécifiques et de localiser facilement un contenu particulier.

L'objectif clé est de s'assurer que la bibliothèque vidéo est conviviale. Les clients devraient pouvoir saisir une question ou un mot-clé, recevoir rapidement une réponse et mettre en œuvre facilement les informations fournies, plutôt que d'apprendre simplement les capacités du produit.

Le Genius Bar d'Apple et son support exceptionnel sont des exemples de pourquoi les clients d'Apple affichent une forte fidélité à la marque. Envisagez d'offrir des ateliers gratuits, qui servent essentiellement de démonstrations techniques et de sessions de formation. Par exemple, voici un calendrier des événements Apple à New York :

3. ORGANISER DES SESSIONS DE DÉCOUVERTE

Une session de découverte peut être un outil de vente vraiment puissant car, lors de votre session de questions-réponses, vous pouvez en apprendre davantage sur les besoins et les problèmes d'un prospect et présenter votre solution d'une manière qui résonne.

Prenons l'exemple d'un diagnostic médical. Le processus commence par des diagnostics, au cours desquels un patient parle de ses problèmes, préoccupations, objectifs et points de douleur spécifiques. Un médecin rédige une ordonnance uniquement après qu'un diagnostic soit complet. Chaque ordonnance est individuellement adaptée au patient.

Utiliser des sessions de découverte dans la vente est un moyen pour les partenaires de canal de reproduire ce processus très efficace. Apprenez à connaître vos prospects individuellement, posez des questions spécifiques, présentez votre solution d'une manière qui est individuellement adaptée, liée à leurs objectifs et vos taux de conversion augmenteront considérablement.

4. ADAPTEZ VOS MATÉRIAUX DE VENTE PAR INDUSTRIE

Chaque industrie a ses propres problèmes, points de douleur et langage. L'une des meilleures choses que vous puissiez faire pour augmenter vos conversions de vente est d'adapter votre message produit et vos services à des industries spécifiques.

Salesforce est un parfait exemple d'une entreprise qui fait cela correctement. Voici l'un des menus sur la page d'accueil du site de Salesforce :

Vous pouvez voir des solutions séparées par besoin, rôle, type d'entreprise et industrie. Lorsque vous cliquez sur l'une des industries, vous voyez un langage et des descriptions spécifiques à l'industrie adaptés à cette industrie. Voici comment Salesforce s'adresse aux prospects de l'industrie manufacturière :

5. FAITES UN SUIVI

Si vous prospectez de grands clients ou avez un produit complexe et coûteux, vous êtes probablement habitué à voir un cycle de vente plus long. Pour qu'une décision d'achat se produise, trois choses doivent se produire simultanément :

1. Un prospect et son équipe de parties prenantes ont un besoin ou un désir

2. Un prospect a une raison d'acheter maintenant

3. Un prospect a des fonds suffisants

Pensez à tout ce que vous avez acheté dans le passé et vous réaliserez que les trois exigences étaient en jeu, peu importe ce que vous achetiez. Vous n'avez aucun contrôle sur les budgets ou les besoins commerciaux de vos prospects. En tant que professionnel de la vente, vous ne pouvez influencer que le facteur n°2, en donnant à vos prospects et clients des raisons d'acheter maintenant.

L'un de vos prospects peut avoir un besoin et des raisons d'acheter mais ne pas avoir de fonds suffisants pour le moment. Votre meilleure option dans un scénario comme celui-ci est d'avoir un processus de suivi solide.

“80 % des ventes nécessitent au moins cinq suivis.”

Assurez-vous de rester en contact régulièrement en utilisant tous les outils à votre disposition : réseaux sociaux, e-mails, bulletins d'information, invitations à des webinaires et événements, et partagez des matériaux marketing précieux comme des études de cas et des histoires de succès.

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À propos de CGS 

Le programme de partenaires de canal de CGS est centré sur cinq services :

1. Recrutement de partenaires

2. Engagement des partenaires

3. Habilitation des partenaires

4. Activation des ventes et marketing des partenaires 

5. Soutien continu aux partenaires

Nous avons la capacité de générer des revenus en identifiant des partenaires qui s'alignent sur les marchés et solutions clés de chaque fournisseur, en établissant une formation pertinente, en accélérant le temps de montée en puissance des ventes avec le bon mélange d'aides à la vente et de messages, et en fournissant un soutien continu de premier, deuxième et troisième niveau en fonction des exigences du fournisseur.

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