4 étapes pour trouver les bons partenaires de canal pour votre entreprise

Le sondage dit : 48 % des répondants du canal évaluent leurs programmes de canal actuels comme étant moyens. Dans notre enquête État du canal, nous avons demandé aux leaders du canal quels problèmes les empêchaient de dormir la nuit.

Leurs défis incluent la concurrence, la recherche du bon partenaire et la formation efficace des partenaires.

Une des plus grandes erreurs que les entreprises commettent lorsqu'il s'agit de trouver de nouveaux partenaires de vente par canal est de ne pas être assez sélectives. Le résultat est une application différente de la règle 80/20 : 20 % des partenaires mal sélectionnés drainent 80 % des ressources de l'entreprise, nuisent à la réputation de la marque et ne tiennent pas leurs promesses envers l'entreprise et ses clients. Lorsque cela se produit, les entreprises commencent à se concentrer sur la gestion des crises et des urgences, ce qui conduit à négliger les partenaires qui performent bien. En retour, les partenaires qui performent bien commencent à sentir qu'ils ne reçoivent pas assez d'attention ou de ressources de l'entreprise et commencent à chercher de nouvelles opportunités.

Voici ce que vous pouvez faire pour éviter ce scénario en domino, trouver les bons partenaires pour vous et construire un programme de canal efficace :

1. Commencez par la bonne approche.

De nombreuses entreprises ne peuvent pas répondre à la question « Qui est votre partenaire idéal ? » simplement parce qu'elles n'ont pas examiné les données de l'entreprise, des ventes et de la performance déjà disponibles pour elles. Lorsque vous décidez comment et où recruter des partenaires, votre objectif est d'identifier vos principaux ensembles de données et ensuite de baser vos décisions sur des métriques plutôt que sur des intuitions, des émotions, des relations existantes ou une logique défaillante. Si vous collectez suffisamment de données de qualité, le processus de recrutement sera facile. Lorsque vous avez un profil des entreprises que vous souhaitez cibler, le processus devient simple, la pertinence des messages de recrutement augmente, les coûts publicitaires diminuent et les conversions augmentent. Si vous pouvez être spécifique sur ce que vous recherchez, vous recevrez un intérêt ciblé et des taux de réponse plus élevés de la part des bons partenaires.

2. Collectez et analysez les bonnes données.

Quelles données devez-vous collecter ? Si vous avez déjà un programme de canal, identifiez où vous voyez déjà du succès comme première étape.

Il est important de noter qu'il n'existe pas de définition universelle du succès ici. Vous devrez établir votre propre définition. La définition peut dépendre de la durée pendant laquelle quelqu'un a été partenaire. Par exemple, vous pouvez définir le succès au cours du premier mois de partenariat comme l'obtention de certaines certifications ou le fait que le personnel suive le processus d'intégration. Ensuite, le succès peut consister à obtenir de nouveaux clients. Après cela, il pourrait s'agir non seulement d'obtenir de nouveaux clients, mais aussi de fournir un soutien aux clients existants. Voici quelques indicateurs de performance clés que vous pouvez utiliser pour déterminer ce que le succès signifie pour vous en matière de partenaires :

• Résultats financiers

• Performance des produits ou services

• Satisfaction client

• Performance des processus et opérationnelle

• Performance des employés

• Croissance

• Résultats marketing

• Amélioration continue

• Progrès vers des objectifs stratégiques à long terme

Une fois que vous avez créé votre définition du succès, identifiez ce que vos partenaires performants ont en commun.

3. Utilisez les données pour trouver vos partenaires idéaux et créer de nouvelles stratégies

Maintenant que vous avez collecté les bonnes données, vous pouvez commencer à chercher des partenaires qui ressemblent à vos partenaires performants actuels. Avec les options de ciblage disponibles pour les marketeurs, allant de l'affichage d'annonces aux dirigeants sur LinkedIn et Facebook, au reciblage omniprésent, aux salons professionnels et au publipostage, se mettre devant des partenaires potentiels ne devrait pas être difficile si vous avez rassemblé les bonnes données à leur sujet.

L'erreur que de nombreuses entreprises commettent à cette étape est qu'elles essaient d'expliquer en détail ce qu'elles attendront d'un partenaire et ce que le partenariat impliquera. C'est une erreur car votre objectif initial devrait être de générer des pistes de partenaires, puis de les qualifier, et non de passer du temps à expliquer les détails à des prospects qui peuvent ne pas être qualifiés. Si cela ressemble à un processus de vente et de marketing, c'est parce que c'est exactement ce que c'est. Le recrutement de partenaires est une tâche marketing, c'est pourquoi il peut être judicieux de consulter le département marketing de votre entreprise lorsque vous travaillez à la recherche de nouveaux partenaires.

4. Ne laissez pas les émotions vous freiner

Pour de nombreuses personnes, le recrutement, qu'il s'agisse de nouveaux employés ou de nouveaux partenaires, est associé à la douleur. Vous recherchez de nouveaux partenaires parce que vous souhaitez augmenter vos ventes et ne pas accepter quelqu'un signifie un retard dans l'augmentation des ventes et un retard dans l'atteinte d'autres objectifs.

Pour ces raisons, même les professionnels chevronnés sont susceptibles de prendre des décisions impulsives. Vous pouvez parler à quelqu'un qui ne semble pas tout à fait être le bon choix, mais il est très facile de se convaincre soi-même et les autres de « simplement essayer » parce que cela signifie se débarrasser de la douleur.

Le problème est que la douleur disparaîtra à court terme. Évitez de faire des suppositions ou de laisser vos sentiments influencer vos décisions. Prenez des décisions basées sur des données, pas sur des sentiments ou des émotions. Votre objectif est de prédire le succès de vos futurs partenaires avec un haut degré de probabilité. C'est une tâche mathématique très concrète et vous devriez l'aborder comme telle.

Conclusion

Dans les affaires, tout problème peut être réduit à l'une des trois choses :

1. Vous n'avez pas de système

2. Vous avez un système défaillant

3. Vous faites face à un événement critique

Lorsqu'il s'agit de trouver de nouveaux partenaires de canal, la plupart des entreprises ont soit un système défaillant, soit n'ont pas de système du tout. La solution à ces problèmes est évidente : vous devez construire un système d'attraction des bons partenaires de canal qui offre des résultats prévisibles et stables.

Commencez par la bonne approche, prenez vos décisions basées sur des données et ne laissez pas les émotions vous écarter du bon chemin. Si vous avez besoin d'aide pour l'une de ces étapes, renseignez-vous sur les solutions d'habilitation des partenaires de canal CGS ici.